如何向消費者介紹葡萄酒
作爲一名專業的(de)葡萄酒銷售人(rén)員(yuán)，目标是要将葡萄酒銷售出去。而各個(gè)消費者本身購(gòu)酒目的(de)又不一樣，各個(gè)消費者對(duì)葡萄酒認識又各不相同，所以，如何根椐具體情況将合适的(de)葡萄酒推薦給你的(de)客戶，并取得(de)成功，這(zhè)是葡萄酒銷售過程中永恒的(de)主題。筆者将一些從業經曆所遇到的(de)情況總結，以便能給諸多(duō)從業人(rén)員(yuán)參考。
給消費者推薦葡萄酒，除了(le)需要知識，還(hái)需要技巧、表演能力、敏銳的(de)洞察力。需要掌握産品知識、以将需要推薦産品的(de)特點，酒标信息清楚傳達給消費者。
葡萄酒知識是一定要的(de)，目前市場(chǎng)上諸多(duō)的(de)葡萄酒認證課程，如WSET、ISG、國家葡萄酒品酒師認證等，都能夠幫助從業人(rén)員(yuán)掌握葡萄酒的(de)知識。很多(duō)人(rén)會說，我不學習(xí)我也(yě)一樣能夠将生意做(zuò)得(de)很好。這(zhè)點我承認，懂(dǒng)得(de)越多(duō)，可(kě)能短時(shí)間内越怕賣酒，不懂(dǒng)酒，反而稀裏糊塗的(de)賣很多(duō)酒，賺很多(duō)錢。但長(cháng)期而言，你的(de)專業素養、對(duì)葡萄酒規律的(de)掌握決定你在這(zhè)個(gè)行業的(de)高(gāo)度。因爲懂(dǒng)得(de)越多(duō)，你會越清楚地知道，什(shén)麽樣的(de)産品才能推薦給人(rén)，也(yě)就是說，你給人(rén)的(de)酒，先過自己過一關。
永遠(yuǎn)不要欺騙消費者，這(zhè)是因爲，眼前消費者不懂(dǒng)葡萄酒不能說明(míng)他(tā)永遠(yuǎn)不懂(dǒng)，買你酒的(de)人(rén)總會有懂(dǒng)得(de)的(de)時(shí)候，如果回過頭來(lái)他(tā)發現買你的(de)東西你真的(de)忽悠了(le)他(tā)，你也(yě)永遠(yuǎn)失去了(le)這(zhè)個(gè)客戶。
銷售技巧的(de)使用(yòng)，需要分(fēn)析消費者爲什(shén)麽要選購(gòu)。例如送禮、商務宴客、朋友聚會、普通(tōng)友聚、酒友相會、男(nán)女(nǚ)相親等等，搞清楚目的(de)，可(kě)以征對(duì)性推薦。每個(gè)人(rén)都希望省錢，但是，每個(gè)人(rén)的(de)省錢是在一定檔次上省錢。他(tā)需要那種檔次的(de)酒，你不需要爲了(le)幫他(tā)省錢而降低葡萄酒的(de)檔次。也(yě)就是，别人(rén)要列級莊充臉面，你不要給人(rén)一支中級莊表明(míng)你很專業。送禮送什(shén)麽人(rén)，宴客，是什(shén)麽對(duì)象。有些人(rén)，别人(rén)有什(shén)麽，他(tā)們就想要什(shén)麽，這(zhè)類人(rén)往往會選擇一些知名的(de)葡萄酒，而另一些人(rén)，他(tā)們勇于嘗試新産品，你需要一些拿得(de)出手的(de)東西和(hé)展現你的(de)專業。
對(duì)于初次向你購(gòu)買的(de)人(rén)，周到細緻是一定的(de)，這(zhè)類客戶讓他(tā)們盡量少掏錢買到他(tā)們認爲性價比高(gāo)的(de)産品，這(zhè)樣有助于建立長(cháng)期的(de)信任。
在與客人(rén)的(de)交流過程中，作爲你而言，對(duì)稍懂(dǒng)葡萄酒的(de)人(rén)，需要盡量使用(yòng)專業詞彙，而且特别注意葡萄酒單詞的(de)發音(yīn)。這(zhè)個(gè)不是裝AC，而是讓人(rén)覺得(de)你是專業的(de)。而看起來(lái)就不懂(dǒng)的(de)人(rén)，你需要說話(huà)接地氣一點，盡量使用(yòng)一些别人(rén)能夠聽(tīng)得(de)懂(dǒng)的(de)詞彙來(lái)表達酒的(de)特點。
作爲一名專業的(de)銷售人(rén)員(yuán)，表演能力指的(de)是，你要善于用(yòng)肢體語言來(lái)表達你對(duì)客人(rén)的(de)态度，對(duì)酒的(de)态度以及對(duì)葡萄酒事業的(de)熱(rè)愛(ài)。比如，眼神，手勢、多(duō)對(duì)葡萄酒用(yòng)些你喜歡的(de)形容詞，比如勃艮地的(de)些小産區(qū)，用(yòng)些偉大(dà)呀，稀世呀、珍品呀、驚歎呀，這(zhè)對(duì)于客戶有很大(dà)的(de)吸引力。
客人(rén)買酒一定需要問下(xià)有多(duō)少人(rén)，吃(chī)什(shén)麽菜，要給客人(rén)一些搭配的(de)建議(yì)，如果有心的(de)話(huà)，在客人(rén)離開後，能發條短信給客人(rén)，告訴他(tā)這(zhè)款酒的(de)特點，故事，以及配餐技巧，這(zhè)樣對(duì)于争取回頭客有許多(duō)好處。
适當的(de)小禮品永遠(yuǎn)不會有錯。一個(gè)酒杯，一把開瓶器，一本專業書(shū)籍，對(duì)于求知如渴的(de)消費者來(lái)說，驚喜是每一個(gè)購(gòu)物(wù)者所需要的(de)。